Web注文の導入でリアルタイムデータを活用した営業体制を拡充

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導入事例
Web注文の導入でリアルタイムデータを活用した営業体制を拡充

積水樹脂プラメタル株式会社
業界：製造業・素材メーカー（建材・化学）

課題	・永続的な新たな仕組みへのシフトとDX化。・サンプル受注データの定期的なモニタリング。・営業が担うサンプル受注業務の工数。
施策	・受発注管理システムTS-BASE 受発注の導入。・お客さまと仕入先への啓蒙活動。・Web注文の導入。
結果	・新たな運用への移行と確立。・データの分析と営業活動への活用。・サンプル注文のシステム化による業務削減。

課題

・永続的な新たな仕組みへのシフトとDX化。

・サンプル受注データの定期的なモニタリング。

・営業が担うサンプル受注業務の工数。

施策

・受発注管理システムTS-BASE 受発注の導入。

・お客さまと仕入先への啓蒙活動。

・Web注文の導入。

結果

・新たな運用への移行と確立。

・データの分析と営業活動への活用。

・サンプル注文のシステム化による業務削減。

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建築材料のサンプル注文業務へWeb注文を導入し、発送や在庫管理などの物流を含め、システムを活用した情報の一元管理化を行った積水樹脂プラメタル株式会社。営業メンバーが対応していた建築材料（以下、建材）サンプルや紙の販促物の受注作業をシステム化したことで、業務効率化に加え、実需データを活用した営業アプローチという付加価値を創出した。実際の変化や、どのようなことを行っているのかを同社担当者へ伺った。

都市の未来を創造する積水樹脂プラメタルの独自技術

注釈：積水樹脂プラメタル株式会社　製品情報メタカラー建材

積水樹脂プラメタル株式会社は、独自のラミネート技術が生んだ「プラメタル」や、意匠性と最先端の機能を併せ持つハイブリッド建材「メタカラー」ブランドを両軸に、高品質な製品を展開するアルミ樹脂積層複合板のスペシャリストだ。

製品は、建築の内外装、鉄道車輌、看板やサイン、工事用防音パネルなど多岐にわたる分野で活用されている。同社の強みは、アルミニウムや樹脂などの素材を複合させ、独自の価値を創出する高い開発力と技術にある。そこから生み出された製品の魅力を伝え、待ち望むユーザーとの橋渡しを担うのが、東日本・西日本の事務所へ配属されている営業部門のメンバーだ。

顧客へ向けた、きめ細かな対応は今も昔も変わらない。しかし、以前は着手できていなかった工夫が、今現在はできるようになった。そのきっかけは、建材サンプル注文のシステム化だった。

建材サンプルや紙の販促物の注文へシステムを導入

イメージ画像出典:Shutterstock

同社は、建材サンプルおよび紙の販促物の注文業務へ、受発注システム「TS-BASE 受発注」を導入している。これは、サンプルなどの注文・在庫管理・発送業務を一元化、安定供給体制を新たに構築し、永続性を考慮した仕組みづくりとして行われた全社的な動きの一環だった。

持続可能なサービス提供を目指す中でDX化も図られ、一元管理できるシステム「TS-BASE 受発注」が採用された。この運用変更により、営業部門は旧運用内で感じていた課題へ実効性あるアプローチが行えるようになった。

その一つが、「需要」という客観的エビデンスに基づいた営業活動だ。

データから仮説検証が可能に。多角的なアプローチへ生かす

システム導入前は、顧客からのサンプル注文は電話やFAXが中心だった。全注文の窓口は営業が担い、注文内容・発送情報を整理したのち、発送を委託していた企業へ依頼をしていた。

営業メンバーそれぞれの受注工数が負担という事実もあるが、それ以上に価値を生かし切れていなかったのが、「サンプル受注データ」だ。忙しい日々の中で集計作業を行うことは難しく、多くのヒントが隠されているだろう…と理解はしていても、対応しきれないのが実情だった。

その後、「TS-BASE 受発注」が導入される。サンプルなどの注文は、注文サイトを活用したWeb注文へ運用変更された。同社営業メンバーのみならず、顧客もそれぞれがアカウントを作成。全販促物の受注・発送データがTS-BASE 受発注内で一元管理化されるようになった。

システム内のデータを抽出すれば、「月別出荷数」「顧客別注文数」「アイテム別注文数」などの集計データが簡単に確認できるため、売れ筋やサンプル成約率などが数字で明確化される。また、サンプル注文時に情報を入力する欄があり、物件名などの詳細情報がある場合は、別途アプローチが考慮できるようになった。例えば、入力情報を確認した営業が担当する販売店と協力し、サンプル請求者へ対する新たな提案を試みるなどのアプローチが実行できる。

詳細情報からは、適切な建材の提案や、工期から逆算した想定出荷時期や物量の予想をすることができる。必要であれば、Webからの注文であってもアポイントを取って訪問したり、電話で新商品を案内したりなど、情報からニーズを予測してアクションが起こせるようになった。

データは蓄積された情報を後から分析するだけではなく、即時活用することも可能だ。以前は営業各人の「何となく」の見立てはあったが、エビデンスが乏しく確信が持てなかった。しかし、TS-BASE 受発注導入後は、建材サンプルの注文データが、明確な需要として可視化される。その需要をもとに、営業それぞれが工夫をこらした最適なサービスを提供できるようになったのは、大きな変化だといえるだろう。

データ活用は、商品全体の売れ筋や傾向の把握ができるだけでなく、個別顧客へのフォローが行えるため、日々の営業活動の幅が広がる。正解の定義がない営業活動にとって、小さなヒントへ感応する力は重要だ。同社は、システムを介したデータから顧客の些細な潜在ニーズを察知し、仮説構築力を働かせて各々が行動へ移している。

顧客からも好評なWeb注文は、営業メンバーの工数削減に直結

TS-BASE 受発注の注文サイトは、大手通信販売サイト同様の簡単な操作性、デザインや検索面からも使い勝手がよく、取引先からも好評だ。何より、必要だと思った時にサイトへログインをし、自由に注文ができるようになった影響は大きい。

注文サイトの商品詳細画面には、建材の品番や素材などの詳細情報や、今現在出荷可能な在庫数が表示されている。配送状況もサイト内やメールなどで確認できるため、重要な打ち合わせに間に合うのか…などの時も、確実に情報を追うことができる。

現在、同社が使用する注文サイトへ掲載されている建材サンプルや紙の販促物は、「TS-BASE 物流の倉庫」に在庫保管されている。発生した注文は、倉庫スタッフが受注処理をして発送を行う。顧客からの特別なリクエストへの対応やサンプルの在庫管理も、倉庫がモレなく対応をしているため、同社営業メンバーは安心して委ねられているという。

Web注文の導入後、大多数の顧客はサイトを通して注文を行うようになった。必然的に営業の受注および付随業務は削減され、主業務へ集中できる時間は増加した。システム化は、データ活用のみならず、業務面でも大きな良い変化が生まれている。

▼TS-BASE 受発注の詳しい情報